售電人感悟：出發(fā)容易，中途艱難，終點(diǎn)無(wú)期

大家一定知道，20多年前保險(xiǎn)業(yè)剛剛開始的時(shí)候，人壽保險(xiǎn)開創(chuàng)代理人制，滿大街的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的閃現(xiàn)，那個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)不好做。

大多數(shù)人不知道保險(xiǎn)為何物，保險(xiǎn)怎么可以“隨便”賣？從個(gè)人手里買保險(xiǎn)“保險(xiǎn)”嗎？這個(gè)時(shí)候，賣的就不光是一種產(chǎn)品，而更多的是一種保險(xiǎn)的“理念”。“理念”不解釋清楚，不能取得用戶信任，人家就不會(huì)相信你從而買你的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，現(xiàn)在，保險(xiǎn)“理念”已經(jīng)深入人心，買是不買，只看價(jià)格和需要了，無(wú)需再太多啰嗦什么“理念”了。保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了“產(chǎn)品”時(shí)期。

同20年前的保險(xiǎn)業(yè)一樣，當(dāng)國(guó)家開始電改，民營(yíng)資本進(jìn)入之時(shí)，售電人站在企業(yè)人面前談買電、賣電時(shí)，人家一定瞪大了眼睛看著你，充滿了好奇。哈哈，這個(gè)時(shí)候你就要做好了“100個(gè)為什么”的解釋準(zhǔn)備工作，考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候到了。

售電營(yíng)銷的特點(diǎn)是政策性、知識(shí)性、技術(shù)性、時(shí)效性、安全性很強(qiáng)，從宏觀領(lǐng)悟到微觀掌握必須樣樣具備，融會(huì)貫通。銷售難度不小。

我們說(shuō)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人是要花充足的時(shí)間做好營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作的。要把客戶可能關(guān)心的問(wèn)題的解釋答案梳理清楚，“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。要知道，企業(yè)人在某些方面可謂是“專家”、“學(xué)者”，他們的問(wèn)題針對(duì)性強(qiáng)，很實(shí)際，很專業(yè)，很“厲害”。解答時(shí)容不得半點(diǎn)含糊，容不得模凌兩可。

此外還有一種情況，對(duì)同一件事情客戶的接受程度是不一樣的。有人能比較快，有人能慢一些，這都是正常的。這就和炒菜一樣，有的菜適合大火急炒，有的菜適合小火慢燉。對(duì)于小火慢燉的人你就不能心急、圖快，要講究策略、步驟和耐心才可能“瓜熟蒂落”。

另外，營(yíng)銷也是個(gè)不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷充實(shí)、不斷提高、不斷成熟的過(guò)程，老司機(jī)也不是一天、一次練成的，要有不斷“熬制”的心理準(zhǔn)備。在營(yíng)銷上有一個(gè)叫做“咸魚”客戶的說(shuō)法，就是你的工作做得已經(jīng)很到家了，可是無(wú)論怎么解釋、說(shuō)服都打動(dòng)不了對(duì)方。這個(gè)時(shí)候該放棄就放棄，把精力轉(zhuǎn)到下一個(gè)客戶身上，以免影響自信心和業(yè)績(jī)。

下面，講講如何進(jìn)行售電營(yíng)銷。

一、知識(shí)儲(chǔ)備

一句話，業(yè)務(wù)要精。從各種渠道學(xué)習(xí)國(guó)家政策、行業(yè)政策、電力知識(shí)、技術(shù)常識(shí)、操作要領(lǐng)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、已有經(jīng)驗(yàn)等等。應(yīng)該說(shuō)，每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)方式是不一樣的，學(xué)習(xí)的深度、廣度、精度也是不一樣的。唯有扎扎實(shí)實(shí)、學(xué)精學(xué)透、深刻領(lǐng)悟并日積月累才可以學(xué)以致用，蜻蜓點(diǎn)水式的學(xué)習(xí)應(yīng)該是不行滴。只有你自己的大腦“灌滿”了知識(shí)和業(yè)務(wù)之“水”，面對(duì)客戶使用時(shí)才能很方便地倒出來(lái)、講出來(lái)、講明白?！跋虢o學(xué)生一桶水，老師必須儲(chǔ)備十桶水?！?/span>

二、展業(yè)準(zhǔn)備

出門之前，一定要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。比如：相關(guān)文件資料準(zhǔn)備，問(wèn)題準(zhǔn)備，話術(shù)準(zhǔn)備，名片準(zhǔn)備，企業(yè)簡(jiǎn)介，車輛準(zhǔn)備，計(jì)劃路線，聯(lián)系方式，穿著打扮，手機(jī)，客戶信息等等。

在實(shí)際銷售過(guò)程中，企業(yè)會(huì)問(wèn)到如下問(wèn)題：

1、電能隨便買賣嗎？

2、電業(yè)局允許嗎，這不得罪電業(yè)局了嗎？

3、以后會(huì)不會(huì)把我的電停了？

4、你們有國(guó)家的紅頭文件嗎？

5、電費(fèi)怎么交付？

6、設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題電業(yè)局還能管嗎？

7、現(xiàn)在還沒有開始交易怎么簽合同？

8、你們不干了跑了怎么辦？

遇到以上問(wèn)題除了進(jìn)行口頭說(shuō)明外，最好馬上拿出相關(guān)的文件、資料進(jìn)行逐步展示，能讓客戶心里踏實(shí)許多。以下資料比較具備說(shuō)服力，包括：

1、中發(fā)【2015】9號(hào)文，中共中央、國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（2015年3月15日）

2、《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見》等六個(gè)配套文件

3、《電力中長(zhǎng)期交易基本規(guī)則（暫行）》

4、《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》

5、《企業(yè)簡(jiǎn)介》文件式或圖冊(cè)式，圖文并茂，越豐富越好

6、電腦版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機(jī)版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機(jī)版《易企秀》等

7、電力方面的資訊。如：北京電力交易中心成立一年跨省市場(chǎng)化交易電量近2000億度；售電公司入圍信息；大用戶入圍信息；已經(jīng)交易電量信息；等等……

將以上文件打印成冊(cè)、裝訂，最好對(duì)大多數(shù)客戶關(guān)心和詢問(wèn)的共性問(wèn)題用線條標(biāo)出條款。

三、關(guān)系營(yíng)銷

通過(guò)人際關(guān)系和人脈網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展客戶，這是當(dāng)前售電市場(chǎng)最主要、最普遍的營(yíng)銷手段了。立竿見影，成效顯著。關(guān)系營(yíng)銷要注意的問(wèn)題就是要把握好黏性問(wèn)題，要注意客戶維護(hù)的細(xì)致入微、近情近理，別讓客戶跑了。

四、工業(yè)用戶的拜訪特性

工業(yè)企業(yè)和商業(yè)用戶的營(yíng)銷有很大的不同：

1、地方偏。工業(yè)企業(yè)尤其是中大型工業(yè)企業(yè)往往地理位置比較偏僻，需要開車前往。因此，拜訪前要確認(rèn)好詳細(xì)地址、行車路線、主要標(biāo)志物、里程、耗時(shí)、車況、路況、加油站等等。

2、效率低。有時(shí)一天只能見到一個(gè)客戶，也有可能是白跑一趟。有的客戶一次不一定能夠搞定，還需要耐心地再跑幾次，直至成交。也有可能跑了幾趟沒能成交的情況也是常有的。

3、進(jìn)門難。一般企業(yè)都有門崗把守，門崗?fù)宦犝f(shuō)是銷售之類的直接拒絕，通過(guò)陌生拜訪想進(jìn)到廠區(qū)內(nèi)不是一件容易的事情。這個(gè)時(shí)候一個(gè)是前期的聯(lián)系很重要，報(bào)一個(gè)準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)；二個(gè)是你的穿著打扮、談吐得體、禮貌大方很重要；三個(gè)是出示本公司的介紹信也不錯(cuò)，一定要加蓋本公司的大章；過(guò)了門崗這一關(guān)算是取得了一個(gè)階段性勝利。

4、找人難。各個(gè)企業(yè)電力主要負(fù)責(zé)人往往不一樣，有的是總經(jīng)理，有的是主管生產(chǎn)副總經(jīng)理，有的是生產(chǎn)或綜合或供應(yīng)或辦公室的部長(zhǎng)、經(jīng)理或主任等。找到說(shuō)了算的負(fù)責(zé)人才能“一錘定音”，不至于來(lái)來(lái)回回扯皮、礙事。

以上只是一些小的和初期的營(yíng)銷策略而非大的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，僅供一部分售電人參考、借鑒。

對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的“老司機(jī)”來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷都是大同小異的，一個(gè)老營(yíng)銷可以很快轉(zhuǎn)變成為售電營(yíng)銷骨干。而對(duì)于營(yíng)銷新人來(lái)說(shuō)，要有被拒絕、被反復(fù)拒絕、不被理解、不被信任甚至被冷嘲熱諷、被掃地出門的心里準(zhǔn)備。這些都是干銷售的必經(jīng)之路，如果沒有這方面的承受能力，那就成為不了一名優(yōu)秀的銷售人員。要想方設(shè)法成為一名打不死的“小強(qiáng)”，方能成功。